數據顯示，近年來奶酪零食市場發展較快，年復合增長率保持在25%左右，特別在3-4線市場增速超過200%。中國休閑奶酪（零食奶酪）市場處于快速發展期，傳統巨頭、新晉品牌一路猛踩油門。

目前，常溫零食奶酪的市場如何？能否成為市場的新爆點？對此，食品板采訪了從經銷商轉型常溫奶酪零食代表企業優鮮工坊創始人丁向陽，一起聽聽他的生意經。

以下是食品板與杭州郎多貿易有限公司總經理、優鮮工坊創始人丁向陽的訪談：

緊跟市場和渠道變革步伐，是經銷商保持競爭力的關鍵食品板：您最初由經營進口食品起家，貿易公司做了十幾年，取得了怎樣的成績呢？  丁向陽：郎多貿易身處杭州，地理位置得天獨厚。從線下賣場到京東、天貓、淘寶等傳統電商，再到社區團購和抖音快手等新零售平臺，每次的渠道變革都能及時跟上，規模一直處于穩定的增長狀態。當然今年也受到疫情的一些影響，但整體銷售還比較穩定。

食品板:目前郎多貿易主要代理哪些品牌？

丁向陽：我們目前還是以進口食品為主，主要代理了進口巧克力、餅干、海苔、柚子茶等品類，國產品牌有星巴克、紅牛、白象等。隨著國貨崛起，也代理了諸如空刻的新消費品牌。新消費渠道也有覆蓋，如全國盒馬鮮生。

食品板：咱們在經銷商隊伍中做得非常不錯，如何保持領先優勢？

丁向陽：經銷商是服務商的角色，我認為最重要的是緊跟市場變化和渠道變革的步伐，抓住變化中的紅利。

掌握產品升級迭代的主動權

食品板：既然貿易公司做了十幾年，各個渠道銷售也都不錯，怎么想起來去湖州建工廠呢？

丁向陽：可以說，做自有品牌是所有貿易公司老板的最終夢想。因為做貿易公司總是覺得是為別人做嫁衣，而且自己已經擁有了這么多渠道，那么生產一款產品可以借勢已有資源。

每天上游品牌商前來交流，會給經銷商一種感覺就是“我覺得我也行”。加上經銷商更了解市場上什么產品賣得好，什么產品是未來的發展趨勢。因此每個做貿易時間長了，規模較大的經銷商大多會轉型品牌商。

食品板：貿易公司向上游轉是做工廠做品牌，向下游走是開零售店，我看同行中向下游轉型的也不少，那向下游走也是轉型方向嗎？

丁向陽：經銷商處于上游和下游中間，向下游走我認為技術含量低一點，但是挑戰更大，因為下游實體店是紅海，競爭十分激烈；向上游走相對要求更高，因為有建廠和生產技術要求。

我七八年前建過一個工廠，生產棒棒糖，以虧損六百萬告終。大家都認為建廠很簡單，起初我也這么認為。但是經銷商并不具備生產方面的經驗，貿然投資建工廠很容易失敗。

食品板：這次建工廠與上次有何不同？

丁向陽：經過總結思考，我們更成熟了，以前經銷商看到市場上什么產品好賣，就會跟風生產同樣的產品。

有了上次失敗的經驗教訓，我們首先要保證選擇一個大的賽道，然后是建立技術儲備，保證產品品質是好的，要有回頭客和復購率，然后對豐富產品線有明確規劃，生產系列產品，不停迭代，并且自己能夠掌控產品升級迭代的主動權。

這個迭代過程不是說找一個代工廠，讓代工廠做產品迭代升級，而是將產品研發、行業技術掌握在自己手中，深入了解行業，這是與上次建廠最大的差異。為此，我們請來了擁有近20年食品領域科研經驗，原農夫山泉、康恩貝食品研發總監，江南大學博士、浙江大學博士后程坷偉帶隊潛心研發。

食品板：這次工廠主要生產哪類產品呢？

丁向陽：這次聚焦奶酪行業。乳蛋白和乳鈣對于人體吸收是最好的，在液態奶的基礎上把十份牛奶濃縮成一份，就是奶酪。奶酪在歐美已經是非常成熟的產品了，是人身體最需要的蛋白質來源。

我們要做的首先是把奶酪發酵的味道淡化，然后針對低溫奶酪外帶和儲存不便的問題，研發出常溫奶酪。我們合伙人程博士研發出超微粒子鎖水技術，成功將低溫奶酪變為常溫奶酪。

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常溫奶酪零食化后，會成為一種永久性產品

食品板：我發現咱們品牌有更名，對嗎？

丁向陽：之前我們的品牌名稱不是奶酪計劃，但是在媒體推廣過程中發現，原有名稱與品類之間的關聯性較弱，后來經過多方考慮才更名為奶酪計劃。消費者輸入奶酪相關搜索詞，產品就會跳出來。

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食品板：有人說，常溫奶酪制品不是未來趨勢，或者說只是適合中國國情的小趨勢，您怎么看待？

丁向陽：常溫奶酪制品可能不如低溫奶酪制品規模大，但是依然有很大的成長潛力。尤其是常溫奶酪向零食化方向發展，與海苔、鱈魚等原料結合，會成為一種永久性產品。現在企業需要做的是讓消費者習慣奶酪零食的形態。

食品板：目前常溫奶酪市場現狀如何？

丁向陽：整個行業都在摸索著推動奶酪從液態到固態，從低溫到常溫的變化，適合更多消費者需求。誰能率先做出符合市場趨勢的產品，誰就能掌握市場主動權。

目前伊利、奶酪博士等企業都在嘗試推廣常溫奶酪零食產品，優鮮工坊也在為奶酪博士代工生產奶酪夾心海苔，此外國外品牌BEL貝勒集團為中國市場打造了Kiri甜心小酪。但行業仍然處于起步階段，特別成熟的品牌還沒有出現。日前，優鮮工坊獲得了上市公司熊貓乳品的千萬級別投資，引發了行業關注。

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食品板：熊貓乳品也有自己的常溫奶酪品牌，是熊貓伴伴，他投資優鮮工坊是出于產品升級的考慮嗎？

丁向陽：熊貓乳品在山東有常溫奶酪的工廠，他投資我們是因為我們有技術積累和發展想法。也正是得到了熊貓乳品的投資，使得優鮮工坊獲得了充足資金，用于研發和推廣。

迭代速度快 ，持續走在產品創新前端

食品板：在常溫奶酪零食領域，奶酪計劃已經具備了資金優勢和技術儲備，面對更多品牌加入競爭，應該如何構建品牌護城河？

丁向陽：首先品質是最重要的，例如奶酪夾心海苔追求配方干凈，酪蛋白含量高，口感更適合孩子。其次是食用場景的多樣化。奶酪條是日本扇屋的升級版，把淀粉換成奶酪，口味更接近奶酪原味，也更適合重度愛好者，擴大了奶酪愛好者的食用場景。

還有一點是持續推新，且推新速度要比競爭對手快一步。目前，奶酪計劃第一期產品投產規劃包括55%奶酪夾心海苔、新品小魚奶酪、三角芝士脆（新品預投產）、干酪酥（新品預投產）4款單品。

第一款和第二款產品已有跟進者。跟進者多并不是壞事，推動了奶酪計劃不斷創新的步伐，我們也希望有更多企業跟進，快速培育奶酪食用常態化的市場需要，把品類做大。

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今年，線上線下渠道占比達到6:4，銷售突破3000萬食品板：現階段消費者心中奶酪零食品類還沒有代名詞，奶酪計劃還有很大的成長空間，如何平衡線上線下渠道？

丁向陽：新消費品牌上市后，營銷路數有相通之處，通過小紅書種草，找頭部主播帶貨，在線上做出成績后再布局線下。

奶酪計劃是做線下渠道起家的，相較于其他新消費品牌來說，對于線下渠道的玩法更了解，線下基因更強。目前，包括大潤發、ole、盒馬、嬰童渠道都已進駐，在全國市場陸續開發了三四十家代理商，線上在很多平臺也有直營店鋪。

食品板：說一下您今年對奶酪計劃的期待吧。

丁向陽：大多新消費品牌的渠道銷售占比中，線上銷售占比能達到80%，甚至90%。經過渠道結構調整與推進，奶酪計劃預估今年線上線下渠道比例為6:4，銷售目標突破3000萬。