6月底，元氣森林的飲料單品再增一員，“西北涼茶”最喜杏皮茶被納入麾下。有媒體報道稱，收購早在去年底便已完成，交易金額為數千萬元。

杏皮茶不是嚴格意義上的茶飲，而是由杏干、紅棗、水、冰糖熬制而成的植物飲料。正是這款口感酸甜、許多人從未聽說的西北特色飲品，憑借著與頭部主播與餐飲連鎖品牌的合作，沖破地域限制，一躍成為網紅飲料。

在被收購前，最喜杏皮茶已擁有“比酸梅湯好喝”“清爽解膩”的評價，并在國內部分城市的餐飲渠道擁有不俗業績。因此，收購杏皮茶，也被解讀為元氣森林在供應鏈和零售渠道遭巨頭“圍剿”的情況下，主動補缺餐飲渠道的舉動。

杏皮茶已進入多家連鎖餐館

最喜杏皮茶，原是西北小吃連鎖品牌最喜的招牌佐餐飲品之一，后者由老牌娛樂經紀人王益點創立于2019年，主打單品是西北特色小吃“釀皮”，至今在北京僅開有15家店，擴張速度并不快。而在被元氣森林收購前，最喜杏皮茶已和盡膳口福蹺腳牛肉火鍋店、喜家德連鎖餃子店等連鎖餐館展開合作，快速叩開了各地餐飲市場的大門，產品潛力得到初步驗證。

早在這樁收購前，元氣森林也不甘于只占領線下的商超和便利店渠道，從而盯上了百姓的飯桌。據報道，“鋪進一、二線城市的餐飲渠道”也是元氣森林2022年的目標之一。

資料顯示，元氣森林早在2020年投資了杭州輕食主義健康科技公司，持股20%成為第二大股東；2021年1月新增了對山鬼（北京）餐飲管理有限公司的投資，后者擁有餐飲連鎖品牌“山鬼雞湯”。而山鬼餐飲全資控股了北京市寬巷餐飲有限公司，相當于買下了“三千巷”面食品牌。

由此，元氣森林通過股權控制了餐飲連鎖品牌，雖未直接涉足餐飲業務，卻為旗下飲料拿到了切入餐飲渠道的“入場券”。在元氣森林收購上述面食品牌后，有分析稱，這不僅開辟了企業多元化發展的新賽道，還能在店內助力元氣森林飲料智能冰柜的落地。為了在年輕人心目中構建起品牌作為餐飲伴侶的形象，元氣森林還與綠箭展開跨界營銷，塑造了元氣森林白桃味氣泡水和綠箭口香糖5片裝的“解膩CP”，并在社交平臺上發起“燒烤沒ta我不吃”話題。

從連鎖餐飲品牌獲得引流，最喜杏皮茶并不是元氣森林旗下飲料中的第一個。根據馬記永官方公眾號，今年5月，深圳、江蘇、武漢等部分門店推出營銷活動，轉發相關推文至朋友圈就可現場獲贈元氣森林燃茶一瓶。此外，記者在團購平臺上馬記永廣州首店的頁面看到，許多消費者收藏門店即可獲贈燃茶飲料，而在元氣森林的宣傳中，燃茶也擁有與杏皮茶類似的“解膩”定位。

廣布渠道引起飲料巨頭警惕

疫情發生以來，餐飲行業受到了不小的沖擊，餐飲與零售逐漸融合，一些以往依賴餐飲渠道的飲料，正在加快零售快消化改造。

元氣森林收購杏皮茶，煞費苦心地完善“餐飲+零售”布局，目的也是為了在巨頭的“圍剿”下，打贏一場渠道反擊戰。方正證券大消費組長劉暢向羊城晚報記者分析，因為元氣森林在線下的商超、便利店渠道的鋪貨已經比較到位了，布局餐飲渠道能夠豐富產品的應用場景，持續地擴大消費者的粘性，這是很重要的，“在轉向餐飲渠道的過程中，元氣森林的優勢在于品牌和氣泡水等產品認知度較高，與餐飲場景的需求也較為契合”。

根據此前官方披露的數據，2021年元氣森林營收較前年增長2.6倍，按2020年27億元的銷售額計算，2021年元氣森林營收為70億元。業績增長，離不開元氣森林在傳統線下渠道的發力。目前，元氣森林經銷商數量由去年初的500余家增至1000家以上。線下終端數量突破100萬個，覆蓋全國800多個城市。

元氣森林的業績增長和渠道成長，激起了可口可樂、農夫山泉等飲料巨頭的危機感。

農夫山泉去年在部分區域要求經銷商將自家的蘇打氣泡水陳列到元氣森林的冷藏柜里，并且給出具體獎勵；而可口可樂除了控制元氣森林上游供應鏈、切斷瓶蓋供應商的供貨等，還提出在元氣森林產品周圍陳列旗下AHHA系列和無糖系列飲品的獎勵策略。而在三、四線城市以及更廣泛的下沉市場，今年元氣森林的渠道鋪設任務依然艱巨。

隨著飲料巨頭利用已有的渠道優勢搶占市場，元氣森林氣泡水市場份額出現下滑。數據顯示，2021年下半年，元氣森林氣泡水市場占有率最多為50%，小宇宙AHHA、農夫山泉蘇打氣泡水分別在25%、18%左右。而今年以來，元氣森林在全國銷售渠道中壓貨、經銷商互相竄貨的消息一直在飲料行業中不脛而走。

地方性飲料全國化前景如何？

在氣泡水之外，元氣森林急于尋找新的增長品類，現已擁有茶飲、乳茶、飲用水等產品。最喜杏皮茶“天然無添加”的產品理念，與元氣起家的“0糖0脂0卡”概念異曲同工，植物飲料的定位也回應了消費者 的健康需求。從產品特點看，杏皮茶酸甜的口味有助開胃解膩，適合作為佐餐飲品。

此外，相比于元氣森林其他產品6元的單價，最喜杏皮茶的單價更高，基本都在8-11元左右，消費人群也相對高端化。有歷史銷售數據顯示，25-45歲人群是最喜杏皮茶的最大消費人群；其他渠道中，銷售情況突出的每日優鮮便利購，也是以寫字樓白領為主要受眾。

近兩年來，元氣森林加快了對植物飲料的布局，陣營中已有主打玉米須、陳皮等“藥本同源”的纖茶，以及來自澳洲的巴旦木奶品牌ALMO。數據顯示，截至今年3月，纖茶已在天貓無糖茶飲銷售榜單上連續八周位居榜首。

劉暢對此評價稱，飲料行業需要堅持多品類發展，元氣森林收購最喜杏皮茶之后，能夠豐富自己的產品矩陣。“杏皮茶是具有地方特色的飲料，也有全國化銷售的機會，例如涼茶就是地方性飲品推向全國的成功案例。”

據媒體報道，年初至今，最喜杏皮茶已經和馬路邊邊、井格、馬記永和陳香貴等連鎖餐館展開合作，接下來還計劃將杏皮茶鋪到馬記永全門店，而馬記永曾在2021年5月獲得元氣森林創始人唐彬森創立的挑戰者資本等一眾資方的投資。記者留意到，目前在廣州與最喜杏皮茶合作的門店，大多銷售的是西南和西北美食，其中最多的一類是拉面店，主打菜品的地域特性與杏皮茶仍較契合。

值得注意的是，今年以來，飲料巨頭同樣在植物飲料賽道頻出風頭。例如，可口可樂旗下涼茶品牌健康工房推出一款名為“夏枯草”的涼茶植物飲料，適合聚餐、工作等飲用場景，主要面向日常工作繁忙、擁有健康需求的都市上班族；百事可樂旗下KeVita推出一系列草本汽水飲料，由天然水果及草本提取物發酵而成。