快消品大品牌的知名度、消費(fèi)者認(rèn)知程度都是經(jīng)銷商喜歡的，但小品牌在品類結(jié)構(gòu)補(bǔ)缺和增加利潤方面的作用也不容小視。

品牌小作用不少，因此，在選擇產(chǎn)品及品牌時(shí)仍需要慎重，切不可以為憑借自己現(xiàn)有的條件，隨便接下什么產(chǎn)品都能成功。這種想法往往會(huì)帶來不必要的經(jīng)濟(jì)損失；同時(shí)，也會(huì)對(duì)自己操作市場(chǎng)能力造成一定的聲譽(yù)影響。

那么，快消品大經(jīng)銷商怎樣選擇小品牌才能最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、確保成功呢？從眾多經(jīng)銷商操作實(shí)踐中得出的具有實(shí)效性的經(jīng)驗(yàn)是：“三選六看”！

“三選”主要是：

1、選潮流

隨著消費(fèi)觀念的改變，消費(fèi)者對(duì)新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高，選擇具有引導(dǎo)消費(fèi)新潮流的新品類產(chǎn)品，是一種可行的方法。

一個(gè)新品類產(chǎn)品的推出，很多時(shí)候預(yù)示著這一品類潮流的到來。也許，推出這一品類產(chǎn)品的品牌還沒有影響力，擁有這個(gè)品牌的廠家名不見經(jīng)傳，甚至是一個(gè)剛剛成立的小企業(yè)，但只要這個(gè)產(chǎn)品具備良好的發(fā)展前景，大經(jīng)銷商就一定不要失去這一難得的發(fā)展機(jī)會(huì)。

因?yàn)橐坏┻@一品類成功，其就會(huì)成為品類中先入為主的第一品牌，你也會(huì)隨之成為代理這個(gè)品類品牌的龍頭老大。

2、選潛力

經(jīng)銷商應(yīng)選擇品類中具有發(fā)展?jié)摿Φ男∑放?，其前提是這一品牌的品類在市場(chǎng)中已被接受。這種選擇不像選擇新潮流產(chǎn)品的品牌那樣，要承擔(dān)“第一個(gè)吃螃蟹”的風(fēng)險(xiǎn)，其具有相對(duì)的保險(xiǎn)性，有較高的成功概率。

3、選差異

同質(zhì)化的產(chǎn)品無疑給競(jìng)爭帶來更大的壓力，而差異化產(chǎn)品則是品類競(jìng)爭中獨(dú)辟蹊徑的成功之道。這種差異包括品質(zhì)、口感、口味、價(jià)格、包裝等。

“六看”的內(nèi)容是：

1、看利潤率

大經(jīng)銷商選擇小品牌，主要目的有兩個(gè)：

一是看中小品牌較高的利潤率，以此提高整體贏利水平；

二是希望通過市場(chǎng)發(fā)展使小品牌逐步成長為品類中的大品牌，在品牌成長過程中獲取利潤。

這兩點(diǎn)都是把利潤放在第一位。通常情況下，對(duì)小品牌產(chǎn)品利潤率衡量基本標(biāo)準(zhǔn)為流通毛利率在10%以上，終端毛利率在25%以上。

2、看產(chǎn)品力

不具備生命力的產(chǎn)品，利潤率再高也不會(huì)給代理商帶來效益，反而會(huì)造成損失。所以，產(chǎn)品力在選擇品牌中尤為重要。代理商除自己判別外，還應(yīng)帶上樣品走訪客戶，聽取大多數(shù)人的意見。

3、看市場(chǎng)表現(xiàn)

一個(gè)知名度不高的新品牌產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)如何，需要經(jīng)銷商從兩方面了解：一是了解離本市場(chǎng)較遠(yuǎn)的外地成熟市場(chǎng)。二是親自到周邊已開發(fā)市場(chǎng)實(shí)地了解相關(guān)情況，因?yàn)橹苓吺袌?chǎng)的風(fēng)土人情、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平與本市場(chǎng)基本接近。

4、看廠家實(shí)力

接手小品牌之前，最好親臨廠家考察，此行可得到3個(gè)收獲：了解廠家實(shí)力，了解其銷售的好壞，了解企業(yè)運(yùn)營態(tài)勢(shì)。

5、看廠家思路

通過與廠家業(yè)務(wù)人員交談及了解相關(guān)市場(chǎng)運(yùn)作方案，分析廠家市場(chǎng)操作思路是否與市場(chǎng)實(shí)際接軌，是針對(duì)性較強(qiáng)的務(wù)實(shí)行為，還是紙上談兵的務(wù)虛行為；對(duì)市場(chǎng)是良性投入的培育性長期行為，還是對(duì)市場(chǎng)掠奪性的短期行為。

6、看廠家支持力度

通過已開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商了解廠家對(duì)市場(chǎng)投入情況，以此分析該企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的未來發(fā)展前景。